Comment réussir le premier rendez-vous avec le constructeur

Le premier rendez-vous entre les futurs acquéreurs et leur constructeur est un saut dans l’inconnu ! Comment se déroule cette première rencontre ? De façons très diverses bien sûr selon les profils des clients et les habitudes des professionnels, mais dans les grandes lignes, il est toujours question de déterminer quels sont les besoins et les envies des candidats à la construction.

Maison : du rêve…

Lors du premier rendez-vous, l’enjeu fondamental c’est de faire coïncider le rêve de l’acquéreur avec ce qu’il peut réellement faire construire en fonction des contraintes techniques, architecturales et administratives. « Ce qui est essentiel, c’est de bien noter toutes les attentes, toutes les demandes en tenant compte du budget », explique Jean-Michel Bournerias, président de Maison en Ligne. « A partir de là, nous bâtirons un avant-projet détaillé en prenant bien soin de ne pas brusquer les choses. »

Définir le projet de construction

Un bon constructeur se montre attentif aux rêves des acquéreurs mais saura aussi mettre en avant leurs besoins. « Nous nous efforçons de bien percevoir ce que le client a envie de vivre », raconte Bruno Guerra, directeur de Provence Maisons. « Nous demandons aux deux membres du couple quelle image ils se font de leur maison. Nous souhaitons qu’ils nous la décrivent avec des mots précis. Madame va par exemple dire qu’elle s’imagine dans la cuisine le dimanche matin en train de préparer le repas et qu’elle voit par une grande baie vitrée son fils aîné avec son mari dans le jardin tandis que le petit est en train de regarder un dessin animé dans le salon. »

Pour rendre les choses encore plus concrètes, les commerciaux peuvent se rendre au domicile des clients : « Si les futurs acquéreurs sont d’accord, détaille Valérie Da Costa, directrice marketing et communication de Maisons Clair Logis, le premier entretien se déroule chez eux, sinon nous les recevons en agence. Nous trouvons que c’est important que le contact initial se passe dans l’environnement quotidien des gens : notre commercial peut voir quel est leur quotidien, réunir un maximum d’informations et les personnes s’imaginent mieux dans leur future habitation, pensent à plus de choses. » Le commercial peut par exemple voir qu’un atelier de bricolage a été installé dans le garage et qu’un piano occupe une place importante dans le salon.

… à la réalité de la construction

Les futurs acquéreurs ont beaucoup d’envies : le constructeur va les aider à prioriser. Car si, comme le souligne Valérie Da Costa, « c’est très bien et même indispensable au départ de rêver et de laisser libre cours à toutes ses envies et ses idées et de faire marcher son imagination, mais il va falloir faire des choix ! Qu’est-ce que les acquéreurs veulent avant tout : un grand jardin ? Etre près de leur lieu de travail ? Etre à proximité des commodités ? Il faut qu’ils fassent un tri ! »

Budget construction

Si certains acquéreurs gardent les pieds sur terre, beaucoup de candidats à l’accession ont de nombreuses envies mais n’ont pas mesuré l’impact financier de ces désirs. « Souvent, les primo-accédants ne se rendent pas compte : ils veulent une grande maison sur un grand terrain près de Paris, et c’est rarement possible si le budget est contraint », souligne Jean-Michel Bournerias. On doit les ramener à la réalité rêvée tout en leur proposant une alternative à l’appartement ou à la maison ancienne. » Une phase délicate qui nécessite une qualité d’écoute et une envie de dialoguer de la part du constructeur comme de l’acquéreur.

Construction : de l’importance du terrain

« Chaque premier rendez-vous est une situation unique et le bon déroulement des choses dépend beaucoup du terrain », explique Bruno Guerra. Certains acquéreurs ont juste rêvé leur projet, d’autres ont entamé leurs cherches et ont visité quelques parcelles et quelques-uns ont déjà achetée la leur. « La question du terrain est fondamentale, surtout en région Paca car les prix y sont très élevés. La parcelle peut même coûter plus cher que la maison ! Un fait à prendre en compte pour bien calculer le budget et éviter les frustrations. »

Terrain, desserte et agrément de vie

Le problème des transports, de la desserte est essentielle. Il en va du confort, de l’agrément de vie. Surtout, c’est l’impact financier qu’il faut mesurer. Etre trop éloigné, c’est consacrer davantage d’argent aux déplacements, ce qui va peser sur le budget de l’acquéreur. Une donnée que les banques prennent en compte via le reste à vivre (montant qu’il reste à la famille une fois la mensualité de prêt payée).

Les constructeurs sont bien conscients de ces questions. Ils mettent un point d’honneur à assister les familles dans leurs choix. « Nos commerciaux connaissent bien les secteurs sur lesquels ils travaillent et maîtrisent les questions liées à la desserte, à la proximité des écoles, des services », note Valérie Da Costa, responsable marketing et communication de Maisons Clair Logis. « Cette bonne connaissance leur permet de fournir rapidement une idée précise du prix des terrains sur la zone recherchée. »

Et pour ceux qui ont déjà acheté un terrain ?

Evidemment, tout est plus simple lorsque le candidat à la construction est déjà propriétaire de sa parcelle. Le constructeur peut rapidement aborder les aspects réglementaires et techniques qui vont influer sur le projet. Les règles d’urbanisme sont en effet connues et l’on sait rapidement si l’on peut réaliser une maison contemporaine avec un toit-terrasse ou si le traditionnel est vivement recommandé, comme c’est par exemple le cas dans le Vexin français.

Visiter et analyser la parcelle

Avec un particulier propriétaire du terrain, le constructeur peut rapidement se rendre sur place pour réaliser une visite technique. « Nous faisons un point sur la vue, l’ensoleillement, la végétation et notons les potentiels problèmes : fossé, ligne électrique, voisin qui a construit sur la limite, ruissellement des eaux pluviales… détaille Bruno Guerra. Nous vérifions les zones thermiques, les contraintes acoustiques. Au final, nous sommes en mesure de faire une proposition concrète à nos clients : quelle maison on peut construire, comment on peut l’orienter… » Et le tout sera aussi chiffré.

Maison, construction : l’heure des questions

Le premier rendez-vous dure une heure et demie, deux heures. Lorsque le budget des candidats acquéreurs n’est pas très élevé, il est essentiellement question du rapport qualité/prix. Quand on aborde le plus haut de gamme, c’est l’esthétique de la maison qui occupe le devant de la scène. Dans les deux cas, on parle plans, équipements, matériaux, chauffage, production d’eau chaude, économies d’énergie…

Ce moment est délicat. « Nos commerciaux doivent mettre les acquéreurs en confiance : ces derniers doivent avoir envie de les revoir car si le contact n’est pas bon, c’est rédhibitoire », signale le président de Maison en Ligne. « Nous donnons un maximum d’éléments : copie d’assurance, copie du contrat de construction, éléments descriptifs… Lorsque les clients reviennent, nous leur faisons visiter des chantiers, nous les renvoyons vers des forums, nous leur donnons les coordonnées de clients qu’ils peuvent appeler pour avoir un avis… nous leur donnons une estimation fiable de tous les travaux. Nous leur précisons bien quels sont les travaux réservés s’il y en a. Nous faisons tout pour démontrer le sérieux de l’entreprise. »

Acquéreur, constructeur : jouer cartes sur table

En tout état de cause, l’heure est à la transparence. Les constructeurs doivent savoir dire non tout en maintenant le lien de confiance. « Certains clients ont vu telle ou telle photo sur notre site et veulent savoir combien une maison de ce type coûte : or il n’y a pas de réponse simple à cette question car il faut prendre en compte l’adaptation au terrain, l’orientation, par exemple », précise Bruno Guerra. D’autant que le budget dépend également des prestations : type de garage, terrasse, équipements, etc. Il faut entrer dans le détail avant de pouvoir fixer un prix un tant soit peu précis.

L’art du constructeur, c’est également de proposer des solutions. « Certains clients ont un budget précis et veulent un certain nombre de mètres carrés, observe le directeur de Provence Maisons. Si ce n’est pas possible, nous essayons de recentrer le projet sur le confort, le bien-être et le plan : une maison bien conçue et dans laquelle on vit confortablement paraîtra spacieuse. Les mètres carrés, ce n’est pas nécessairement ce qu’il y a de plus important. Par exemple une grande maison avec beaucoup de couloirs, c’est autant de surface perdue. »

Les conseils des constructeurs pour un premier rendez-vous réussi

Les conseils de Valérie Da Costa, responsable Marketing et Communication chez Maisons Clair Logis

 

 

•  Rencontrez plusieurs constructeurs, vous pourrez ainsi comparer les maisons, les prestations, les services.
• Il faut avoir un bon feeling avec le commercial : le client doit se sentir à l’aise et en confiance. Nous leur expliquons les tenants et les aboutissants de la construction. Il doit être attentif et à l’écoute des attentes, des idées et des besoins.
• Un constructeur sérieux propose souvent des journées portes ouvertes. N’hésitez pas à vous déplacer, à vérifier depuis combien de temps la société existe, à voir des maisons déjà bâties par ce constructeur. Vérifiez si le constructeur fait partie de l’Union des maisons françaises, s’il a des agréments. Ce sont des signes de fiabilité. « Par exemple nous avons l’agrément Permea qui assure que la maison a une bonne perméabilité à l’air. Nous avons su montrer à partir d’échantillons que toutes nos maisons sont impeccables. C’est un gage de maîtrise technique et de fiabilité dans le temps », explique Valérie Da Costa.
• Un constructeur sérieux expliquera à ses clients que l’enveloppe financière doit servir non seulement à acquérir le terrain et à faire construire la maison mais qu’il faut prendre en compte d’autres frais annexes tels que le terrassement, l’adaptation au terrain, les taxes, plus les travaux de finitions tels que les peintures, l’aménagement de la cuisine… Les commerciaux doivent aider les clients à évaluer cette enveloppe globale pour éviter les mauvaises surprises.
• Posez des questions pour vérifier que la personne connaît son métier. Méfiez-vous des commerciaux qui abordent d’emblée la question des modèles et des prix. Un constructeur professionnel initiera d’abord un vrai échange sur votre projet.
• Il faut poser des questions mais si on a déjà lu beaucoup d’informations et que l’on est un peu « noyé » entre les normes, les garanties, les attestations… il faut prendre garde à ne pas trop les mélanger et ne pas être sûr de bien connaître le sujet : le constructeur sera là pour vous faire faire la part des choses.

 

Les conseils de Bruno Guerra, directeur de Provence Maisons  

 

 

• Il est essentiel d’être attentif au Contrat de construction de maison individuelle (CCMI) et à sa bonne application. Ne négligez pas l’information précontractuelle et lisez attentivement la notice descriptive. Souvenez-vous qu’aucun contrat de construction ne peut être signé tant que vous n’êtes pas propriétaire d’un terrain.
•  Certains clients ont un savoir technique poussé : dans ce cas ils ont tout intérêt à poser des questions précises le plus tôt possible pour avoir une idée exacte du budget. 
• Demandez un rendez-vous le week-end ou le soir : vous saurez tout de suite si le constructeur est passionné par son métier ou s’il fait du 9 h -17 h, auquel cas il ne sera pas au service de ses clients. Car souvent les acquéreurs passent voir leur chantier en fin de journée ou le dimanche, et ils veulent des réponses à leurs questions rapidement. -
• Visitez des maisons similaires bâties par le constructeur et qui sont habitées. On peut ainsi poser des questions aux anciens clients. Nous faisons visiter des chantiers : ce peut être très intéressant pour les clients qui ont un « œil » technique.

 

Les conseils de Jean-Michel Bournerias, président de Maison en ligne :

 

 

•  Prenez garde aux constructeurs qui minimisent les frais comme le raccordement aux réseaux, le déboisage, la réalisation d’un chemin d’accès. Tout doit être chiffré précisément, surtout dans le cas d’un budget serré.
• Pensez à comparer les offres des constructeurs. Des prix très bas ne sont pas bon signe : les constructeurs ont des frais incompressibles. Nous payons tous les matériaux et les artisans au même prix !
• Rendez-vous impérativement à la mairie pour réunir les informations sur la taxe d’aménagement car c’est nécessaire pour faire établir des devis. Il ne faut pas négliger cette question car son montant peut être très élevé, 10 000 € en moyenne en région parisienne par exemple.